Seguro te ha pasado: estás haciendo algo y de repente pasa uno de los pregones habituales de tu zona.
¡El pan!, ¡El pastel!, ¡Tomate y pepino!… lo que sea…
Piensas en buscar la mascarilla, el dinero, la bolsa, lo que toque. Y cuando estás en el medio del proceso de ponerte lista para el momento de salir, escuchas el grito que te deja los pelos de punta:
“¡Corre, que se acaba!”.
Y vas corriendo sin importar lo que se te haya quedado en medio del apuro. Por el camino, de paso, recuerdas la importancia de usar la escasez en tu negocio.
Porque te lo crees: parece mentira, pero te lo crees. Una vez más volviste a caer en esa amenaza infantil de que se termina lo que venden o realmente el pregonero está a punto de irse.
¿Por qué será que funciona?
¿Cómo los pregones pueden ayudarte a usar la escasez en tu negocio?
Del otro lado de la historia está esa manía de comprar mucho cuando aparece, que nos persigue a los cubanos por donde quiera que andemos en el mundo.
“No compres tanto; la próxima semana venimos por más”, te dicen los amigos que te acompañan como si tú pudieras evitarlo. Porque resulta que estás tan adaptado a no encontrar lo que necesitas en Cuba, que vives con esa manía de acaparar siempre que chocas con lo que te hace falta.
Las historias son diferentes. Pero tienen la misma explicación.
¿Por qué corremos cuando apura el pregón y compramos de más cuando encontramos algo que necesitamos?
Por el principio de la escasez… uno de los más usados en el mundo de la influencia, la persuasión y las ventas.
¿Cómo usar la escasez en tu negocio?
Ya te he hablado en ocasiones de Robert Cialdini.
Pues resulta que la escasez es uno de los seis principios que el autor define como vitales para influir en las decisiones de las personas.
Y no es para menos. Ya vendrán a ti a decirte si funciona o no con la cantidad de veces que te ha pasado.
Entonces:
¿qué pueden enseñarte los pregones sobre las ventas y la persuasión?
¿Cómo puedes usar sus enseñanzas para vender más a través de las palabras?
Para empezar, hay frases mágicas que tienes que entender que siempre van a funcionar:
- Disponible SOLO por 24 horas
- Reserva HOY una de las 10 plazas
- Llévate AHORA uno de los tres cupos disponibles
- Esta oferta SE ACABA en siete días
- No te pierdas esta promoción ÚNICA
Y otras por el estilo que seguro identificarás apenas las veas.
¿Qué puedes hacer entonces para que estos principios trabajen para ti y comiences a usar la escasez en tu negocio para aumentar las ventas?
Usa las frases mágicas para que tus clientes se decidan a comprar. Imagen: Pexels
Empieza por aquí
Lo primero es que entiendas que no puedes mentir.
No digas que se acaba si no se acaba, ni inventes que la promoción dura 24 horas si la tendrás por una semana.
Eso hace que pierdas credibilidad y luego los clientes no volverán a caer una segunda vez. Y ya lo sabes: la confianza es la principal divisa del cambio que necesitas para tener a tu audiencia siempre cerca.
La otra verdad absoluta es que escojas bien aquello que vas a poner en oferta única.
Debe ser algo realmente apetecible que encienda los deseos de tu posible consumidor.
Si comprando hoy te costará 19 y mañana tendrá un precio de 20, créeme, no habrás hecho nada.
Porque la velocidad en comprar tiene que ser bien recompensada.
De lo contrario, las personas preferirán tener mayor tiempo para pensárselo. Y ahí puede quedarse una posible venta: en el pensamiento sobre si comprar o no.
Porque para algo existe el principio de la escasez. Y ese algo está relacionado con el impulso inicial que sentimos de querer comprar algo.
¿Sabes cuántas personas funcionan solamente a partir de esas ganas impulsivas de adquirir un producto?
De acuerdo a los estudios hechos sobre el mundo de la psicología de los consumidores, el 95 por ciento de las decisiones de compras son inconscientes y se toman como impulsos básicos del cerebro.
¿Qué quiere decir esta conclusión? Que cuando usas el principio de la escasez, tienes más posibilidades de conectar inmediatamente con los deseos más primarios de un cliente.
Tal vez por eso es que sales corriendo detrás de un dulcero que grita que se va y no sales a ver uno que está parado afuera de tu casa toda la tarde y te da tiempo a consultar si están buenos, si vale la pena romper la dieta, si el precio es más o menos barato que el de los dulces de la otra cuadra y toda esa serie de condiciones que solo se evalúan de modo consciente.
Ya hablaremos en otro momento de cuándo hace falta tiempo y cuándo la escasez es la mejor arma.
Pero ahora concéntrate en poner esta herramienta a trabajar para ti desde el lenguaje de los textos.
Que tus copys funcionen tanto como los gritos de los pregoneros.
Fíjate en cuánto vendes así y comienza a usar la escasez en tu negocio.
